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Área do Aluno • PREÇO CERTO, LUCRO CERTO
Como vender mais sem perder margem
A empresária Fernanda Martins, já com experiência consolidada no segmento de brindes e decoração, percebeu um ponto importante no crescimento do seu negócio: vender apenas canecas aumentava o faturamento, mas de forma lenta.
Ela entendeu que, para elevar o ticket médio por cliente, precisava ampliar sua linha de produtos.
Foi assim que novos itens passaram a fazer parte do catálogo:
- almofadas estilizadas
- livros decorativos
- arranjos de flores artificiais
- filtros dos sonhos
- porta-copos
Todos os produtos foram pensados para conversar entre si. A cliente que comprava uma caneca poderia também levar um porta-copo. Quem comprava um item decorativo poderia complementar com flores artificiais.
Isso aumentou a recorrência e elevou o valor médio por venda.
O crescimento trouxe um novo desafio
Não demorou para Fernanda ultrapassar o limite anual do MEI.
O sucesso das vendas trouxe uma nova preocupação: como continuar crescendo sem perder controle sobre a lucratividade?
Foi nesse momento que ela procurou um contador para entender qual seria o próximo passo tributário e estrutural do negócio.
Mais produtos exigem mais controle
Com cerca de 12 produtos no catálogo, fazer as contas de cabeça deixou de ser viável.
Fernanda passou a utilizar uma planilha para acompanhar:
- volume de vendas por produto
- lucro unitário
- margem por categoria
- clientes recorrentes
- produtos de maior saída
Isso trouxe clareza para a tomada de decisão.
O ponto mais importante
Aumentar o número de produtos não significa necessariamente aumentar o lucro.
O que realmente importa é entender:
- quais produtos têm maior margem
- quais têm maior giro
- quais funcionam como produto de entrada
- quais elevam o ticket médio
Um produto pode vender muito e ainda assim dar pouco lucro. Outro pode vender menos, mas ter margem excelente.
É exatamente por isso que preço e lucro precisam caminhar juntos.
O próximo nível: atacado e varejo
Outro ponto estratégico que surgiu foi a possibilidade de abrir um setor para atender lojas, trabalhando com vendas no atacado.
Mas essa decisão exige cuidado.
O atacado não pode canibalizar o varejo.
Se o preço no atacado estiver muito próximo do preço final, um canal pode enfraquecer o outro.
Por isso, esse estudo precisa ser feito com critério:
- margem por canal
- volume mínimo
- desconto progressivo
- custo logístico
Conclusão
Vender mais não significa lucrar mais.
O verdadeiro crescimento acontece quando o empreendedor entende o lucro real de cada produto.
Preço certo não é copiar concorrente. Preço certo é conhecer custo, margem e valor percebido.
Quem domina o preço, domina o lucro.