Depois de aprender a vender, controlar estoque, calcular margem e conhecer seu consumidor, talvez exista um próximo passo: olhar para a China não apenas como lugar de produtos baratos, mas como parte possível da cadeia de abastecimento da sua empresa.
Se você acompanhou nossa série sobre marketplaces, já percebeu que vender pela internet envolve muito mais do que publicar um produto e esperar pelos pedidos.
Passamos por Mercado Livre, Shopee, Amazon, TikTok Shop e Magalu.
Falamos sobre margem, estoque, logística, reputação, publicidade, conteúdo, atendimento, fornecedores e expansão.
Agora imagine um vendedor brasileiro que já passou por boa parte desse aprendizado.
Ele possui produtos com vendas recorrentes. Conhece aproximadamente sua demanda. Sabe quais itens encalham e quais precisam ser constantemente repostos. Já conhece seus clientes e começou a entender quanto realmente sobra depois de cada venda.
Nesse momento surge uma pergunta diferente:
É aqui que a China pode deixar de ser apenas um enorme mercado estrangeiro e começar a ser observada como possível origem de mercadorias, fornecedores, fabricantes e até futuros produtos próprios.
Para muitos brasileiros, o primeiro contato com o comércio eletrônico chinês aconteceu comprando pequenas quantidades de produtos em plataformas como o AliExpress.
Essa experiência pode ser útil para conhecer mercadorias, comparar opções, observar tendências e realizar testes menores.
Mas existe outro universo quando a compra deixa de ser pensada como consumo ou pequena revenda e começa a ser tratada como abastecimento empresarial.
O Alibaba.com possui uma proposta voltada ao comércio entre empresas, aproximando compradores de fabricantes, fornecedores e distribuidores.
Nesse ambiente, entram na conversa elementos como quantidade mínima, solicitação de amostras, cotação, negociação, especificações, personalização e compras em volumes maiores.
Pode ajudar na descoberta de produtos e em compras menores, permitindo que algumas ideias sejam testadas com menor exposição de capital.
Pode fazer parte de uma etapa mais empresarial de sourcing, negociação com fornecedores, fabricantes e compras em escala.
Isso não significa que todo vendedor deva importar diretamente.
Significa apenas que, conforme a empresa amadurece, suas opções aumentam.
Encontrar um produto interessante na China e perceber uma enorme diferença entre o preço de origem e o preço praticado no Brasil pode provocar uma tentação perigosa:
comprar muito antes de conhecer a demanda.
Mas uma mercadoria barata que permanece meses parada no estoque pode se transformar em um investimento caro.
Por isso, o caminho mais prudente pode começar pequeno.
O empreendedor encontra uma oportunidade.
Testa poucas unidades.
Observa se existe procura.
Descobre a margem.
Aprende quais são as reclamações, devoluções e dificuldades daquele produto.
Recompra.
E somente depois de acumular informações começa a estudar se uma importação maior realmente faz sentido.
Quando a demanda cresce, comprar em maior quantidade pode permitir melhores negociações com fornecedores e reduzir determinados custos unitários.
Dependendo do volume e das características da mercadoria, uma empresa pode estudar desde operações menores e cargas consolidadas até volumes capazes de justificar um contêiner.
Mas o contêiner não deveria ser utilizado para testar uma hipótese comercial.
Quanto maior o lote, maior também pode ser o capital comprometido com uma decisão errada.
Um produto pode perder demanda. Um concorrente pode aparecer. O câmbio pode mudar. A mercadoria pode apresentar problemas de qualidade. Uma nova regra pode afetar determinada categoria.
Escala melhora determinadas economias, mas também aumenta o tamanho dos erros.
Talvez esta seja uma das lições mais importantes para quem começa a estudar importação.
Encontrar um produto por um determinado valor no fornecedor não significa que aquele será seu custo quando a mercadoria estiver disponível para venda no Brasil.
E ainda não terminamos.
Depois disso existirão os custos da venda: marketplace, impostos da operação, embalagem, logística até o consumidor, publicidade, devoluções e estrutura da empresa.
Antes de aumentar volumes, o empreendedor precisa conhecer muito bem aquilo que está comprando.
Quem é o fornecedor?
Ele fabrica ou apenas comercializa?
Existe quantidade mínima?
É possível solicitar amostra?
O padrão de qualidade permanece igual entre a amostra e o lote?
O produto exige certificação, autorização, registro ou alguma adequação específica para entrar ou ser comercializado no Brasil?
Qual é o prazo entre fazer o pedido e realmente ter a mercadoria disponível no estoque?
Um fornecedor não deveria ser avaliado somente pelo menor preço.
Qualidade, capacidade produtiva, comunicação, regularidade, prazo, documentação e possibilidade de manter o padrão também fazem parte da decisão.
Uma economia de alguns centavos por unidade pode desaparecer rapidamente se uma parcela relevante do lote apresentar defeitos.
Por isso, amostras, especificações claras e controle de qualidade ganham importância conforme o volume aumenta.
Existe ainda uma evolução possível.
No começo, o empreendedor pode simplesmente encontrar um produto, comprá-lo e revendê-lo.
Mas depois de centenas ou milhares de vendas, ele começa a acumular uma informação que o fabricante talvez não possua:
conhecimento sobre o seu próprio consumidor.
Ele sabe aquilo que os clientes elogiam.
Sabe aquilo que reclamam.
Conhece características que poderiam ser melhoradas.
E talvez possa usar esse conhecimento para negociar embalagem, acabamento, especificações, kits, apresentação ou desenvolvimento de uma versão própria.
A relação comercial entre China e Brasil também pode ser observada através de empresários que construíram negócios ligados à importação, distribuição e varejo.
Paulo Chaina, chinês radicado no Brasil, tornou-se conhecido nas redes sociais falando sobre comércio e importação e está ligado à PLB Importadora.
Outro exemplo é o empresário chinês Alex Ye, ligado ao Busca Busca, empreendimento que ganhou notoriedade no Brás e nas redes sociais trabalhando com o universo dos produtos importados e do varejo popular.
O Busca Busca chegou a receber o apelido de “Shopee físico do Brás”, mostrando como produtos, importadores, varejo físico e comunicação digital podem se encontrar dentro de um mesmo ecossistema comercial.
Não se trata de copiar esses empresários.
O que interessa ao empreendedor é perceber aquilo que existe por trás desses exemplos:
Quando falamos sobre internacionalização na matéria da Amazon, discutimos a possibilidade de uma empresa brasileira, depois de amadurecer, procurar consumidores em outros países.
Aqui acontece praticamente o movimento inverso.
Empresa no Brasil → estrutura internacional → consumidor estrangeiro.
Fornecedor ou fabricante estrangeiro → empresa brasileira → consumidor brasileiro.
Nos dois casos existe internacionalização.
Mas em um deles internacionalizamos o mercado consumidor.
No outro, internacionalizamos nossa cadeia de suprimentos.
Não existe um número mágico de vendas que determine o momento correto.
O importante é que a decisão seja consequência de dados e capacidade, e não apenas da empolgação com preços aparentemente baixos.
✓ O produto já demonstrou demanda consistente.
✓ Você conhece aproximadamente sua margem atual.
✓ Conhece o giro e a sazonalidade do produto.
✓ Já conhece reclamações e devoluções recorrentes.
✓ Possui capital compatível com o tamanho da operação.
✓ Consegue suportar o prazo de reposição internacional.
✓ Calculou o custo completo da importação.
✓ Verificou exigências legais e regulatórias do produto.
✓ Avaliou amostras e qualidade antes de aumentar o lote.
✓ Possui estrutura para receber, armazenar e vender a mercadoria.
✓ Comparou importar diretamente com continuar comprando no Brasil.
✓ Sabe o que fará se a demanda cair depois da compra.
Existe uma razão para termos deixado esta conversa para o final da série.
No Método Los Romanos, expansão não deveria acontecer antes da construção de capacidade.
Primeiro começamos com os recursos disponíveis.
Depois conquistamos vendas e conhecimento.
Organizamos estoque, margem, processos, fornecedores e caixa.
Somente então podemos avaliar novos territórios.
Para uma empresa, conquistar um novo território não significa necessariamente abrir uma filial ou vender em outro país.
Pode significar assumir uma nova parte da própria cadeia.
Antes comprávamos de um distribuidor.
Agora negociamos com o fornecedor.
Depois talvez negociemos diretamente com o fabricante.
E algum dia talvez o fabricante produza algo desenvolvido especialmente para nossa marca.
Começamos esta série procurando oportunidades para vender.
No Mercado Livre aprendemos sobre operação.
Na Shopee, sobre a economia da venda e a importância da margem.
Na Amazon, discutimos estrutura, profissionalização e expansão.
No TikTok Shop, descobrimos que atenção e conteúdo também podem colocar produtos diante do consumidor.
No Magalu, vimos a oportunidade de entrar em uma grande vitrine sem esquecer que reputação precisa ser construída.
E agora chegamos à China.
Não para encontrar simplesmente outro marketplace.
Mas para perceber que um empreendedor mais experiente pode começar a olhar para toda a cadeia que existe antes da venda.
Talvez seja nesse momento que um vendedor comece a deixar de ser apenas vendedor.
Ele começa a pensar como comprador profissional, negociador, importador, desenvolvedor de produto e construtor de marca.
Primeiro construímos nossa pequena Roma.
Agora ela pode começar a estabelecer suas próprias rotas comerciais.